「網路界好市多」創業家兄弟，打蝦皮靠這兩招 - 天下雜誌

創業家兄弟-生活市集-垂直型電商-直播 ... 例如，生活市集10月就主打一包6.1元的衛生紙，光一週就就賣出3600箱；好吃市集平均每個月賣出1.5萬包卜蜂 ... 回首頁 English 免費訂閱電子報 天下APP免費下載 搜尋 頻道分類 財經 理財五角課 貿易戰 財經焦點 財經週報 投資理財 產業 製造 服務 金融 科技 國際 國際週報 兩岸四地 東南亞 亞洲 歐洲 美洲 非洲 紐澳 管理 管理 行銷 創新創業 人才 職場競爭力 環境 永續發展 氣候變遷 環境 能源 教育 教育趨勢 創新教育 親子教養 人物 大師觀點 CEO觀點 人物特寫 政治社會 政治 政策 社會現場 調查排行 2000大調查 兩岸三地1000大 快速成長企業100強 天下永續公民獎 標竿企業 金牌服務業調查 縣市調查 2000大調查資料庫 健康關係 健康醫療 兩性關係 心靈成長 時尚品味 時尚精品 旅行 設計 藝文 影視 運動生活 運動 生活 重磅外媒 經濟學人 BBCNews中文 日經中文 德國之聲 路透社 專欄作者 多媒體 數位專輯 互動專題 深度專題 品牌專區 數據圖表 資料新聞 數字說話 圖表動畫 調查報導 聽天下 重磅封面 財經週報 國際聚焦 天下好讀 記者開講 好主管的12樣禮物 創新突圍軍師 四端看天下 大數據，熱品牌 天下書房 天下影音 雜誌 策展 Fast100 傳承接班 創新突圍 數位轉型 經營管理 永續責任 Fast100 Off學 風格 文化 旅行 美食 特色頻道 未來城市@天下 [email protected]天下 獨立評論@天下 創新學院 天下學習 我讀網 換日線 天下影音 微笑台灣 粉絲專頁 官方instagram 官方Line 獨家專訪 不看好量販，卻買大潤發？全聯林敏雄下一步是什麼？ 產業 服務 「網路界好市多」創業家兄弟，打蝦皮靠這兩招 在蝦皮、PChome這場電商大戰中，創業家兄弟用垂直電商打出一片新藍海，唯一的困境是「藍海有多大」。

17892瀏覽數 創業家兄弟總經理郭家齊。

圖片來源：邱劍英攝 分享 其他 文 趙曼汝 天下Webonly 發布時間：2017-10-30 17892瀏覽數 眼前是一張台灣地圖，全台各地新成交的訂單被視覺化成一格格方框，無論宜蘭的吳先生買了行車記錄器，或是彰化的謝小姐訂了口袋運動褲，這個螢幕通通看得到。

「網購是虛擬交易，透過這種方式可以讓員工（對業績）有感，鼓舞士氣，」創業家兄弟總經理郭家齊指了指辦公室入口的大螢幕，上頭的數字不斷跳動，總交易金額累積已破百億。

「創業家兄弟」是郭書齊、郭家齊兄弟檔於2012年成立的電子商務公司。

不同於綜合型電商將所有產品放在一個商場，郭家兄弟將每類品項切割成單獨平台，是垂直型電商的代表。

4年時間順利上櫃，成為全台灣最快掛牌上櫃的電商。

2016成長近三成，全年營收達31.31億元，儘管稅後純益只有0.52億元。

打開這片新藍海，宛如超市型錄的網站頁面一一跳出，從破盤價衛生紙、20支一組的雨傘、到正宗大閘蟹、鮮嫩多汁牛小排什麼都有，究竟這個號稱「網路界的好市多」策略有何獨特之處？ 關鍵1：認清形勢，找市場缺口切入戰局 創業家兄弟的戰略有二，一是將市場切細、分眾化經營，主攻生活用品、食品、3C等垂直型電商。

廣告 二則是主打嚴選商品，相較綜合型平台的品項多達一兩百萬種，創業家兄弟旗下網站僅選品5000種，不僅上下架管理彈性，一旦找到CP值更高的商品就會立即更換，加上團購號召、大組數販售的策略，容易衝高銷售量，與廠商的議價空間就更大，因此頗具價格優勢。

例如，生活市集10月就主打一包6.1元的衛生紙，光一週就就賣出3600箱；好吃市集平均每個月賣出1.5萬包卜蜂雞腿排，上半年銷量就超過2.5座101大樓的高度。

「創業家就是做網路版的電視購物，三、五千品（項）不換，每一品（項）都深耕，抓緊團購這個商業模式，」momo富邦媒體科技總經理林啟峰說。

廣告 創業初期，郭家兄弟嘗試過海鮮專賣、寵物用品、流行穿搭等20多個不同型態的網站，但他們發現，當市場切分愈細，發展的瓶頸也愈快出現。

今年10月，他們決定讓商品屬性、消費客群高度重疊的5個垂直型電商「生活市集」、「好吃宅配網」、「生鮮市集」、「3C市集」、「姊妹購物網」，整併成「生活市集」、「好吃市集」、「3C市集」3個平台，讓火力更加集中。

不僅如此，也讓轉投資的B2B2C綜合型電商「松果購物」擔任互補角色，以多元品項網住流失的消費者。

關鍵2：保持創新的彈性與速度 「對比蝦皮或台灣其他業者，我們並沒有太大優勢，有的只是彈性跟速度，」郭家齊提到，儘管公司規模變大，仍要盡量常保這些特質。

這個體悟其實是來自於3年前開發行動電商的經驗。

廣告 當時電商業界普遍認知，消費者的行為模式多屬於行動端瀏覽、PC端下單；從創業家兄弟內部的數字來看也是，廣告在手機的轉換率甚低，投資在未知的行動購物領域有很大的風險，對於決策者來說的確是個兩難。

「我們覺得行動購物是一個趨勢、是一個未來，」郭家齊回憶，當時公司內部的爭論相當激烈，最後還是決定大膽投資、把工程師等資源都移轉到手機app的開發上。

事實證明，行動優先的這項決策是對的，手機在整體營收的佔比從2年前的5％，大幅提升到現在的75％。

這次的經驗讓創業家兄弟更重視危機感，一旦市場上有新事物，就必須盡早投入嘗試。

像是運用大數據加強個人化商品推薦，或是聊天機器人（Chatbot）、直播電商等嘗試，創業家兄弟一直是業界實驗的先鋒。

「我們最害怕的事情是，如果有一天忽然有人開始做了，而我們卻連嘗試都還沒試，」郭家齊說。

廣告 採訪當天，記者正巧目睹創業家兄弟辦公室正在進行的一場直播。

小小辦公室隔間，沒有華麗的造景，也無奪目的特效，素人主持人就坐在綠幕前對著電腦淘淘不絕介紹商品。

「我們要的是比較靈活有趣、平實真實的作法，」郭家齊觀察網友的需求，比起以往用華美攝影或包裝過度美化商品，現在大眾更需要的是真實的開箱，因此直播就成了如實呈現商品的一種管道。

對於創業家兄弟來說，直播除了擁有快速聚眾的能量，相較於廣告更是低成本的宣傳方式。

當直播能靈活運用時，就能發揮意想不到的效益。

例如，創業家兄弟就曾把直播投到特定大捷運站點（如忠孝敦化站），來往民眾路過的同時，就會對直播商品產生印象；他們也抓準情境，如下雨天時即時直播賣雨鞋、雨傘，一則直播影音平均可累積8千至1萬的觸擊率，而開賣半小時就可締造3到4萬的銷售額，這樣的成績不是實體零售短時間可以創造出來。

廣告 規模是最大的瓶頸 垂直電商相較大型綜合電商，或許在創新與試錯彈性有更大的空間，但在規模發展上也易有限制。

資策會電子商務組資深產業分析師兼副主任王義智觀察，像創業家兄弟這類根植台灣市場的垂直電商常會面臨掙扎或侷限，做一陣子就無法再有巨大突破，而往海外市場發展或許會是一個機會。

反應在股價上，跟去年11月上櫃時近80元相比，10月底收盤價僅42元。

對於走出海外，郭家齊則認為，即使是台灣的綜合電商進軍東南亞，也很難與擁有雄厚資金的Lazada匹敵，只能以特色電商來打市場。

然而在當地物流、金流不成熟的情形下，現階段進軍市場的成本代價太高，「我們還是很有創業的想法，等松果損益兩平，到時會再做下一個投資，可能是在台灣、也可能在東南亞，」看來創業家兄弟的創業魂仍熊熊燃燒。

（責任編輯：黃韵庭） 【創業家兄弟小檔案】 成立時間：2012年 董事長：郭書齊 總經理：郭家齊 經歷：創辦地圖日記、GrouponTaiwan 旗下網站：2017年10月將5個垂直型電商整併為「生活市集」、「好吃市集」、「3C市集」3個平台，另有B2B2C綜合型電商「松果購物」。

【電商大戰】延伸閱讀： 蝦皮其實沒那麼神　PChome該怕的是什麼？ 東森購物如何靠毛小孩「吸金」，業績翻五倍？ 90秒致命說服力　momo購物沒在怕蝦皮 相關熱門主題 訂閱天下每日報（每週一至週五發送） 天下編輯精選國內外新聞，每天早晨發送，也可以聆聽語音朗讀 訂閱天下每日報 編輯精選新聞，早晨寄送 訂閱 感謝您的訂閱！ 請查看您的信箱，我們將寄送驗證信給您，確保未來信件會送到您的信箱 #創業家兄弟 #生活市集 #垂直型電商 #直播 你可能有興趣 #廣編企劃｜小心！那些你所不知道造成血糖不穩的元兇 最新訊息 領取首訂優惠3個月$399(原價$699) 訂閱天下雜誌電子報 天下雜誌當期內容的精華與延伸，每周三發送最具時效性的深度內容 立即訂閱 您已成功收藏此文章 您已成功取消收藏此文章 請先登入或註冊登入會員後，即可收藏文章 註冊 登入 請先登入天下雜誌會員 文章PDF檔案下載為全閱讀專屬功能，若您還不是天下全閱讀訂戶，請先訂閱。

您還不是天下全閱讀訂戶 文章PDF檔案下載為全閱讀專屬功能，若您還不是天下全閱讀訂戶，請先訂閱。

電子報訂閱服務 電子報為會員獨享服務，您將在登入註冊後完成訂閱 這篇文章在出現在 「網路界好市多」創業家兄弟，打蝦皮靠這兩招 分享到臉書 此網頁已閒置超過5分鐘，請點擊透明黑底或Ｘ鈕繼續閱讀