《創造價值的技術》：再好的商品，說不出價值就形同不存在

舉例來說，各位都知道的「iQOS」，就是「跳脫」思考的最好例子。

菲利普莫里斯國際公司（Philip Morris International）是全球最大的煙草公司。

雖然身為 ... 集團資訊關於我們集團介紹我們的團隊旗下媒體關鍵評論網everylittled.INSIDE運動視界Cool3c電影神搜未來大人物歐搜哇旗下節目多元服務Ad2Taketla拿票趣關鍵議題研究中心Cr.EDShareParty與我們合作內容行銷與廣告業務異業合作加入我們新聞中心日本版新上線EnglishEdition簡體/正體2018/12/09,財經PhotoCredit:Depositphotos 精選書摘TNL精選書籍，讓你站上文字巨人的肩膀，遠眺世界。

看更多此作者文章...訂閱作者收藏本文文：藤村正宏再好的商品，說不出價值就形同不存在——關鍵詞「編輯」一直以來我都強調一個觀念。

無論再有價值的商品、服務或商店，如果無法將價值表現出來，對顧客而言，就等同於「不存在」。

這就像你很感激對方，但如果沒有表現出來，這份心情對對方而言就形同不存在。

又好像你愛著對方，但假使沒有表現出來，對對方來說，你的愛情也等於不存在。

同樣意思，無論再好的商品或是再棒的店家，除非讓顧客瞭解價值，否則都等同於不存在。

傳達價值很有效的一個方法是，讓顧客知道買了之後可以獲得什麼樣的「體驗」。

如果只是直截了當告訴顧客商品的規格（性能、材質等），根本毫無作用。

這種例子經常可以看到，像是「100％純蠶絲襯衫」、「搭載2500c.c的引擎」、「擁有1500萬畫素的高畫質」等。

這些都不是最恰當的說法，應該轉換成以下的思考角度。

消費者買了這個商品之後，可以獲得什麼樣的體驗？能過什麼樣的全新生活？擁有什麼樣的生活方式？解決哪些問題？只要將重點放在這些問題上，並傳達給顧客知道，顧客就能更容易瞭解你的價值。

「賣場裡的安全帽」所展現的價值舉例來說，鹿兒島某間日用品賣場就有一個例子。

賣場裡有一項商品叫作「壓克力研磨劑」，這是一種可以將壓克力重新拋光的研磨劑。

該賣場的老闆後來重新為這款研磨劑製作了一份海報。

「摩托車店買不到喔！」他還在海報旁擺了一頂使用過的全罩式安全帽，將前方透明面罩的半邊進行拋光。

拋光過的部分完全恢復透明，另一邊則依舊模糊不清。

兩者差別一目瞭然。

也就是說，他讓顧客實際看到使用這款研磨劑，可以讓透明面罩變得如此透亮清晰。

PhotoCredit:如果出版提供結果發生了什麼事呢？這款原本一年只能賣出60瓶左右的壓克力研磨劑，自從店裡擺出海報之後，年度銷售量可以高達上千支。

這款商品原本在包裝上只標示了「壓克力研磨劑」字樣。

包裝背後也只說明「用以拋光、消除細微刮痕與汙漬。

平均3到5微米的微細粒子，可使素材產生透亮光澤」。

這種說明，顧客根本無法聯想商品的用途究竟是什麼。

事實上，這款壓克力研磨劑可以用在非常多的地方，包括手機螢幕、壓克力水槽、無線對講機的壓克力螢幕、桌子等。

任何壓克力材質的東西都能使用。

但如果只是訴求「可用於任何壓克力製品！」顧客還是不知道為什麼要買。

但如果將客群鎖定在「摩托車騎士」，藉由「安全帽」的實物展示，並透過海報告訴顧客「用來拋光面罩可以變得如此透亮清晰！」就能讓顧客明確找到購買的理由。

這麼做很重要的一點是，不只是主要客群，還能讓顧客發現「說不定也能用在這個東西上？」等商品的其他用途。

像這樣把重點放在商品用途和目標客群上，以簡單易懂的方式傳達訊息，就是編輯商品的作法。

藉由重新編輯商品訊息並加以傳達，顧客將更容易瞭解商品。

這家日用品賣場還有另一個例子。

賣場裡有一款園藝用的小鏟子，名叫「盆栽用鏟」。

一般賣場通常只會標示「盆栽用鏟○○日圓」，這只是告知顧客商品的規格，一般人只會知道這是盆栽專用的鏟子。

不過，該賣場試著針對這款鏟子提出了限定用法。

由於當地是鹿兒島，經常會有櫻島噴發的火山灰。

賣場注意到這一點，於是在商品海報上直接告訴顧客這款鏟子「可以替你解決什麼樣的問題」。

「掃除塵灰全靠它。

清理雨樋（譯注：設置在屋簷的集雨排水管）的最佳利器！可輕鬆清除所有積塵。

」「雨樋清潔鏟（圓頭型）398日圓」 賣場將鏟子連同雨樋一起展示，一旁設置以上說明的海報。

結果，這款過去一年只賣出四把的滯銷盆栽用鏟，後來一年可賣出將近約500把。

從以上這幾個例子可以知道，針對商品的訊息重新編輯，告訴消費者這個商品可以解決什麼問題，在行銷上是非常重要的一種手法。

從跳脫中重生的人氣商品與人氣店家——關鍵詞「跳脫」思考價值時其中一個關鍵詞是「跳脫」。

舉例來說，各位都知道的「iQOS」，就是「跳脫」思考的最好例子。

菲利普莫里斯國際公司（PhilipMorrisInternational）是全球最大的煙草公司。

雖然身為國際菸草市場龍頭，但公司在很早之前就對自家商品市場日漸萎縮產生危機意識，於是研發出「iQOS」（無煙電熱式香菸）這款熱銷商品。

如今「iQOS」在市場上十分搶手，即便一支單價高達9980日圓，仍舊賣到供不應求。

根據《NewsPicks》記者泉秀一〈【新】是破壞者、還是救世主？「菸草市場的iPhone」——iQOS的野心〉的報導，2012年菲利普莫里斯國際公司當時的執行長曾表示：「全球煙草市場正處於遽變前夕」「我們目前正致力於研發一款將為市場帶來全新面貌的革命性商品」各位所處的產業或許也是如此。

舊有商品被取代，面對市場萎縮的事實，必須有所作為才能生存。

很多產業想必都面臨這種情況。

面對這種情況，菲利普莫里斯國際公司所採取的措施是捨棄舊式香菸的市場。

也就是捨棄了過去商品的作法，轉而研發新世代的香菸。

在香菸這種嗜好品從市場上消失之前，自己先為香煙的市場帶來一場全新的革命。

這種作法實在令人佩服。

跳脫舊有思考，就能看見更多選擇各位不妨將這種觀念套用在自己的工作中。

試著想想，如果現在自己賣的東西或代理的商品、服務等，到了明天將一切化為零，這時候該怎麼辦？從這個角度去思考就會清楚知道，光憑過去的常識是行不通的。

一旦自覺所處的產業市場將面臨萎縮，就不能再侷限於舊有的思考去解決問題。

只有跳脫既有常識，例如想像自己重新歸零等，才能生存下去。

跳脫舊有思考可以讓視野變得更多元，為自己帶來更多選擇。

採取這種應變的公司與堅持墨守成規的公司，兩者之間的成敗，今後將會愈來愈分明。

公司繼續墨守成規、用和過去一樣的方法，結果只會漸漸被社會淘汰。

12»全文閱讀 Tags：商品價值跳脫跳脫思考創造價值的技術藤村正宏商業行銷成為會員，在關鍵評論網暢所欲言成為會員成為會員胸腔專科醫師圖解說明：晚期肺腺癌存活率低、容易轉移，標靶用藥選擇是影響整體療效的關鍵1則觀點重機就是安全沒保障的「肉包鐵」？重機上國道法案早已通過，為何遲遲不落實？1則觀點無定界、斬件上、避規管：明日大嶼環評鬼祟開工了1則觀點鄧佳華出演國產A片《華根初上》，群眾心態反映了台灣社會最醜陋的一面1則觀點【TNL本週沙龍議題】你贊成新竹縣市合併成為「第七都」嗎？1則觀點阿德勒才沒有這樣說：「社會惰化」並非來自阿德勒心理學，但可以從大師理論中找到解方1則觀點立院三讀父母可「同時請領」育嬰留停津貼，勞動部估每年1.4萬人受惠、每人可領10萬元1則觀點女性產檢假、配偶陪產假加碼至7日，雇主不給假最高罰30萬、公布機構與負責人姓名2則觀點當酒喝到某個程度，產生生理病變以後，只有「罰和關」當事人是不會怕的1則觀點重大民生議題不能單純以「是或否」來決定，德國至今沒有中央層級的公投3則觀點