行銷裡的漏斗理論是什麼？

這也就是「行銷漏斗」理論的精髓– 簡單來說「行銷漏斗」英文 (Marketing Funnel）指的是消費者從完全不認識你到有一天成功結單的過程。

Skiptocontent 行銷裡的漏斗理論是什麼？ Searchfor: 行銷裡的漏斗理論是什麼？ 很多時候我們談論行銷時，很多人甚至是老闆會混淆然後注意力方在要立竿見影的「立即成交」上。

當然，任何行銷活動的目標都是「產生銷售」和「收入」。

但是事實上，除非你賣的是不需要建立客戶情感的商品，譬如說蝦皮上隨便一打就可以找出50家賣一模一樣的洗衣藍。

除非你的策略是市場最低價或是快速到貨，我們所有的行銷溝通都沒有辦法在消費者到網站上時就期待可以立即成交。

有效的行銷不是24小時都在廣播宣傳「趕快跟我買」的訊息，因為這樣反而容易讓消費者感到反感。

這也是為什麼觀察所有大品牌或是非常保護品牌形象的牌子不喜歡在沒有合理促銷檔期的時候降價。

因為這樣做反而容易讓大家覺得品牌low掉了。

  今天的消費者不在像是十幾年前很多需求無法被滿足，不管線上或是線下，現在消費者的選擇都太多了。

所以差異性不大的商品想要讓客戶成交越來越難。

  這也就是「行銷漏斗」理論的精髓–簡單來說「行銷漏斗」英文 (MarketingFunnel）指的是消費者從完全不認識你到有一天成功結單的過程。

行銷漏斗與「銷售漏斗」(SalesFunnel)或是購買漏斗(PurchaseFunnel)基本上是可互換的名稱。

  而且基本上不管是做社群Facebook或是GoogleAds甚至是聯盟行銷，行銷漏斗的理論基本上都是互通的。

那麼為什麼叫行銷漏斗呢？最主要就是因為在最早提出來的時候，一開始的階段可以觸及到最多人，但是真正最後轉換的比例很少–就像一個漏斗的形狀！   如果沒有行銷策略，任何行銷計畫都很容易失敗。

很多品牌的確是靠一時的爆紅而突然快速成長，但是缺乏行銷計畫，爆紅之後很快就落沒了。

比如說10年前非常非常紅的Ebisu或是TrueReligion牛仔褲。

現在有些聽眾可能根本沒聽過這兩個牌子，但那就是因為它們大起大落的速度太快，現在幾乎幾乎已經沒什麼店再賣，所以你們根本沒聽過。

但是在我念大學的時候，TrueReligion這個牌子的牛仔褲可是很多好萊塢明星穿，一條台幣要一萬多的褲子。

這樣因為缺乏策略而只是不小心爆紅便大起大落的品牌還是存在，所以其實只要觀察一下那些為什麼快速從市場上消失的品牌，便不難發現共通點。

  現在數位行銷漏斗主要包含六個步驟（而且形狀也不像漏斗了）：   漏斗頂層Topofthefunnel 1.Awareness（曝光）：以資訊吸引顧客 在行銷的過程中，這是最初的一步。

透過各種內容行銷或是廣告，讓潛在消費者認識到品牌的存在。

過去下電視廣告就是一個例子，以前比較是「亂槍打鳥」的過程，但是現在即使是求曝光的階段，利用社群媒體像是FB相對可以在廣告設定的時候就預先設定精準的潛在客戶。

  這個階段也是非常適合利用網紅的知名度來快速曝光的時候。

這也是為什麼許多奢侈品在新品推出的時候，一次和幾十個大的KOL合作，確定潛在消費者在哪都看得到廣告。

    2.Discovery(發掘)：讓顧客認識你的品牌 當潛在消費者注意到你的品牌後，你必須進一步向他們說明其他關於你的品牌的所有細節，包括理念、價錢及服務過程，令客戶全面了解你提供的商品及業務內容。

這個部分也還很難轉單，但是現在有許多品牌會開設線下實體店面很多時候是在協助客戶認識自家品牌，譬如說在美國Dyson的店面商品展示的像蘋果店面一樣，而且還可以用不同方式測試吸力。

  漏斗中層Middleofthefunnel 3.Consideration/Evaluation（考慮/評估）：顧客評估品牌 潛在顧客充分認識品牌後會進入到進一步思考的階段，是否真的要購買你的商品。

由於消費者不會只考慮一個品牌，而會評估、衝量更多同性質的品牌商戶。

因此，又有人將這過程稱為「考慮階段」(Consideration）。

  這也就是為什麼網路上分享比較或是使用心得文章非常受歡迎。

因為潛在客戶已經進入考慮階段，只差最後的臨門一腳。

    4.Conversion(轉換)：顧客決定購買或成交 這一個階段是所有行銷人最緊張也最期待的階段，所有的努力都是看最後能不能結單。

要結單前，顧客可能還是有疑慮。

如果你是電商，你有可能會發現明明放到購物車的商品為什麼最後沒結帳？那就要去研究是不是因為沒有免運還是因為出貨時間太長？還是顧客因為價格因素棄單？   這個階段就必須要採用不同的行銷方法，釋除客戶對品牌的疑慮才能順利讓顧客刷卡買單。

至於電商提高結單（轉換率）的方法，可以參考這一篇。

  漏斗底層Bottomofthefunnel   5.CustomerRelationship (客戶關係）:建立良好的顧客關係 消費行為不會只有一次，建立長遠的顧客關係才是正確的行銷策略。

行銷漏斗的最後一步是建立良好的客戶關係創造「回頭客」。

行銷者要透過售後服務、進一步的內容或是行銷手法，加強客戶對品牌的忠誠度。

台灣最近這幾年開始注重這樣的客戶關係，所以像是30天免費退換貨就是一個很好的例子。

其他像是根據消費金額訂出的特別專屬會員優惠也是一種。

美國Amazon電商併購的Shopbop網站，根據我今年消費的金額門檻送了一個非常可愛的保溫瓶。

很顯然，這對鞏固我成為忠誠客戶非常有效。

    我認為全世界最注重客戶關係的國家大概就是美國了。

從Costco的退換貨政策就可以看出「顧客至上」第一原則。

在美國大多數商場，使用過的商品即使是化妝品不滿意都是可以退貨的。

6.BrandAdvocate（擁護）：讓顧客成為品牌的代言人   這個階段在過去並沒有特別受到關注，其中有一個原因也是因為過去許多品牌比較注重在第一次結單。

過去人的消費習慣比較專注在「必要性消費」，手機買一支可以用5年。

所以品牌也不會遇到每年都要推新產品的情況。

而在現代人特別是Z世代願意花在「非必要性的消費」的比例增加後，建立「良好客戶關係」與期待客戶成為「品牌擁護者」就變成行銷的重要一環。

  最成功的案例大概非Apple莫屬。

喜歡蘋果商品的人不僅是鐵粉，說到蘋果商品還要逢人大肆推薦一番。

另外我覺得非常成功的案例還包括了兩三年前紅起來的「無他相機」APP。

仔細去研究為什麼消費者或是用戶願意無償推薦，通常都是因為品牌提供了他們「物超所值」的價值。

在「無他」之前，並沒有什麼免費的APP可以提供這麼多好用的修圖工具，所以「無他」的出現可以快速讓用戶口耳相傳報給其他不知道的人。

  不過大部分的品牌都不是Apple也不是「無他」，所以其他中小型品牌電商怎麼做BrandAdvocate這一塊呢？現在有很多第三方服務可以在結帳頁面產出一組介紹連結或是專屬優惠碼，讓消費者分享給親友。

這就是一種很快速簡單讓「已成交客戶轉介紹」的方法。

這個階段非常適合聯盟行銷的切入，有興趣的可以參考這一篇介紹聯盟行銷。

    admin2021-06-01T23:27:49+00:00November3rd,2020|Podcast|0Comments RelatedPosts Gallery 解析2022網路行銷趨勢與機會 November3rd,2021 | 0Comments Gallery 如何提高電子報開信率的四大要素 April15th,2021 | 0Comments Gallery 不使用折價卷降價也能吸引新顧客的方法？ November18th,2020 | 0Comments Gallery 行銷漏斗在不同階段的實際應用 November4th,2020 | 2Comments Gallery 一次分析行銷、公關與廣告的差異與工作內容 October7th,2020 | 0Comments Gallery 內容行銷：經營電商或自媒體如何做出受歡迎「好內容」的五個關鍵 September23rd,2020 | 0Comments Gallery 名人的時間管理術！一招學會如何利用更少時間完成更多事！ September8th,2020 | 0Comments Gallery MediaKit與RateCard是什麼?(可索取範例參考) August26th,2020 | 0Comments Gallery 原來網路行銷分這麼細？8個新手一定要懂的行銷策略 July28th,2020 | 0Comments Gallery 如何與網紅合作 July2nd,2020 | 0Comments LeaveACommentCancelreplyComment Savemyname,email,andwebsiteinthisbrowserforthenexttimeIcomment. Closeproductquickview× ToggleSlidingBarArea