首因效應》先發制人，能解決什麼管理問題？ - 商業周刊

也就是，面對熟識的人，你對他的印象會被最近一次事件影響。

「首因／近因效應」給管理者的啟示. 職場上所謂「新官上任三把火」、 ... 商周會員登入 × 啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊 提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動 接收通知 下次再說 已加入收藏 已取消收藏 焦點 焦點首頁 時事分析 封面故事 今日最新 大家都在看 國際 國際首頁 全球話題 趨勢中國 財經 財經首頁 產業動態 商業趨勢 焦點人物 投資理財 地產風雲 新冠肺炎追蹤 相關網站 商周財富網 管理 管理首頁 創新策略 數位轉型 行銷密技 領導馭人 職場 職場首頁 職場修練 創業心法 心靈成長 英文學習 教育趨勢 共好ESG ESG專區 生活首頁 中場幸福學 養生保健 時尚藝文 美食 旅遊 相關網站 良醫健康網 alive 專題 名家專欄 特別企劃 影音 數位閱讀 商周知識庫 商周共學圈 商周陪你讀 百大顧問團 關鍵100天CEO作戰室 聲音商學院 商周STUDIO 商周Store 紙本雜誌 電子雜誌 數位訂閱 暢銷圖書 商周CEO學院 CEO領導學程 魅力領導學 金惟純活學工作坊 職場學 青少年駐足思考表達 圓桌趨勢論壇 線上好好學 服務 會員中心 訂閱商周 客服中心 常見問題 活動總覽 加入我們 序號兌換 追蹤商周 下載App抽好禮訂閱電子報 現正閱讀 首因效應》先發制人，能解決什麼管理問題？ 畫重點 段落筆記 新增筆記 「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文 0/500 不公開分類 公開分類 儲存 商周 職場 職場修練 職場|職場修練 首因效應》先發制人，能解決什麼管理問題？ 想獲得好工作請打造好的「第一印象」，想在年終加薪則須把握「最後印象」。

(來源：dreamstime) 撰文者：謝佩如 管理知識內參 2021.07.14 2021/07/1415:32:13 摘要 1.首因效應指的是，雙方對彼此的「第一印象」將影響後續往來；近因效應則相反，是指印象的形成主要取決於最後一次的接觸。

2.「新官上任三把火」、「先發制人」都是利用首因效應佔得先機，但近因效應也告訴我們，最近一次的表現不好，以前的努力也容易被稀釋。

3.因此，在商品銷售上，設計型錄或網站時，較重要的產品要擺在最前面或最後面。

4.運用到加薪、打考績上，員工每到年末就越該注重自己的紀律和成績；而主管也要做好日常記錄，才不會受到近因效應干擾，只以近2個月表現衡量員工、不小心淘汰優秀人才。

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什麼是「首因／近因效應」？（Primacyeffect/Recencyeffect）首因效應與近因效應是由美國心理學家洛欽斯（A.S.Lochins）提出。

首因效應指的是，雙方對此的「第一印象」將影響後續往來，即是「先入為主」帶來的效果。

廣告 近因效應則相反，是指印象的形成主要取決於後來出現的刺激。

也就是，面對熟識的人，你對他的印象會被最近一次事件影響。

「首因／近因效應」給管理者的啟示職場上所謂「新官上任三把火」、「先發制人」、「早來晚走」等，都是透過首因效應佔得先機。

我們在交友、招聘、求職等活動中，也可以利用這種效應，展示給人正面形象，為以後的交流打下良好基礎。

與人交往，如果不能夠使人留下鮮明深刻的第一印象，那麼不妨利用近因效應，扭轉他人對自己的不良印象。

《大人的心理學》中建議，如果對方對你印象很差，不妨讓自己在對方的目光中消失一段時間，再以嶄新的姿態出現，這樣更容易得到對方好感。

廣告 如果對方只是對你印象不太好，就可以嘗試慢慢和他往來，時間長了，就會讓他逐漸忘記不良的第一印象，只要有足夠的時間，你的優缺點會一一呈現在對方眼中。

但是，近因效應也告訴我們，最近一次的表現不好，以前的努力也容易被稀釋。

就像最後一次戰敗，會讓以往的戰功灰飛煙滅；一次爭吵可能把友誼變成仇恨。

「首因／近因效應」有哪些實例？1.如何透過首因、近因效應塑造品牌，刺激銷售？除了職場、人際關係，塑造品牌或行銷商品一樣可以透過首因、近因效應助攻。

在品牌塑造上，品牌廣告、商品風格就形塑了消費者對品牌的第一印象，且難以抹除。

例如無印良品的簡潔、Uniqlo的休閒百搭風等等，都是受到首因效應的影響。

在商品銷售上，設計型錄或網站時，較重要的產品要擺在最前面或最後面，畢竟首先出現在眼前的印象最強烈，若後續商品差異不大，消費者容易對第一個出現的商品一件鍾情。

但若商品品項眾多、繁雜時，顧客容易對最後出現的商品印象最深刻。

2.爭取好工作、和公司談加薪的最佳時機在生活中，第一印象會影響你對一個人的認知，因此在面試時一定要拿出最高標準、求取表現。

例如，今天公司來了兩個新人，一個西裝筆挺，另一個穿T恤牛仔褲，頭髮還有點亂翹。

誰比較能夠擔當重任？大多數人都會選擇前者，因為我們習慣用第一印象把人歸類，連頭髮都梳不好的人，很容易被認為生活和工作八成都一團糟。

但是，當你和主管已經熟識，最近一次相處的感受，才是主管對你最深的印象。

最明顯的例子是主管要打年度考績時，很容易以員工近兩個月的表現來評等，而不是思考一整年的貢獻。

yes123求職網發言人楊宗斌表示，上司其實很難記得手下員工年初到年尾的表現，往往只會對近期表現有較深刻印象，因此員工在打考績前夕表現突出，很有機會沖淡先前表現不好的部分。

且根據1111人力銀行調查，針對考核優秀的員工，企業的獎勵方式中，加薪佔4.6成居於首位、其次為年終獎金4.4成、給予獎金、升遷。

因此，如果想提高被加薪的機會，每到年末，記得多多善用近因效應。

越接近考核時間，就越該注重自己的紀律和成績，或是積極參與專案、主動檢視各項績效達成率，讓工作成效可以立即被彰顯、被看到。

但如果你是主管，則應時時記下員工的表現，要做好日常的記錄、績效檔案以及關鍵事件的記錄，從而能夠較為完整判斷員工的狀態，才不會受到近因效應干擾，不小心淘汰優秀人才。

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