顧客價值分析之統計模型建立與實証分析--以工業電腦產品為例

中文 · 57 · 顧客價值分析、顧客終身價值、資料庫行銷 · Customer Value Analysis、Customer Value Estimation、Lifetime Value、Database Marketing · 被引用 ... 資料載入處理中... 跳到主要內容 臺灣博碩士論文加值系統 ::: 網站導覽| 首頁| 關於本站| 聯絡我們| 國圖首頁| 常見問題| 操作說明 English |FB專頁 |Mobile 免費會員 登入| 註冊 功能切換導覽列 (159.65.11.210)您好！臺灣時間：2022/01/0518:26 字體大小：       ::: 詳目顯示 recordfocus 第1筆/ 共1筆  /1頁 論文基本資料 摘要 外文摘要 目次 參考文獻 紙本論文 QRCode 本論文永久網址: 複製永久網址Twitter研究生:趙啟志研究生(外文):ChaoChi-Chiz論文名稱:顧客價值分析之統計模型建立與實証分析--以工業電腦產品為例論文名稱(外文):StatisticalModelingandDataValidationofCustomerValueEstimation指導教授:翁景民、蔣明晃、郭瑞祥學位類別:碩士校院名稱:國立臺灣大學系所名稱:商學研究所學門:商業及管理學門學類:一般商業學類論文種類:學術論文論文出版年:2002畢業學年度:90語文別:中文論文頁數:57中文關鍵詞:顧客價值分析、顧客終身價值、資料庫行銷外文關鍵詞:CustomerValueAnalysis、CustomerValueEstimation、LifetimeValue、DatabaseMarketing相關次數: 被引用:8點閱:348評分:下載:0書目收藏:4 摘要近年來由於顧客關係管理的興起，及企業行銷方式的改變，使得客制化在激烈的競爭中愈形重要。

為了有效擬定客制化行銷方案，並減少行銷預算浪費，顧客價值分析乃成為重要的前置作業。

因此，本研究結提出一套較具系統化的顧客價值計算模式，以解決企業進行顧客價值分析的問題。

本研究所提出之計算模式，乃結合SMC模型與迴歸均數效果，配合折現模式來計算顧客在未來一年之價值貢獻。

SMC模型用來判斷顧客之存活狀態及計算未來一年之期望交易次數。

迴歸均數效果用來推算顧客每次交易之平均交易金額。

在顧客購買行為具無憶性的前提下，將交易次數與平均交易金額相乘即可求得交易總金額。

而在本研究中我們證實了工業用電腦顧客購買行為之無憶性假設。

最後再配合折現模式將交易總金額加以折現求得未來一年之顧客價值現值。

本研究亦對顧客存活狀態進行實証，發現利用模型來判斷存活狀態應可較毫無根據的判斷來得準確。

此外本研究亦比較與RFM模型之異同，結果發現此二模型對於最有價值顧客群的判斷有接近一致之共識。

本研究最後提出顧客價值分析之應用，如行銷預算分配、顧客分群管理，可幫助企業減少行銷預算的浪費及有效進行差異化之顧客管理。

AbstractTherecentrisinginterestinCustomerRelationshipManagement(CRM)andtheshiftintheenterprisemarketingparadigmhavehighlightedtheimportanceofcustomizationintoday’smarketcompetition.Inordertoeffectivelymapupacustomizedmarketingplanandutilizetheavailablebudget,theanalysisofcustomervaluehasbecomeanessentialprerequisitetoCRM.Forthisreason,thisthesisfocusedondevelopingasystematicmodelthatsolvesproblemsofcustomervalueanalysisforbusinesses.Amathematicmodelisproposedinthisthesis,whichcomprisedofthreemodules,theSMC,theregressiontothemeanandthediscountmodeltodeterminethecustomervalueintheoncomingyear.Intheproposedmodel,theSMCisusedtodeterminethestatusofcustomersurvivalandtheexpectednumberoftransactionsinthenextcomingyear.Theregressiontothemeancalculatestheaveragetransactionsumthatthecustomersspentineachtransaction.Fromtheresultofthesetwomodules,thetotalsumoftransactionisobtainedbymultiplyingthenumberoftransactionsbytheaveragetransactionsum.Notethatthemultiplicationonlytakesplaceifthenumberoftransactionsandtheaveragetransactionsumareindependent.Inotherwords,thenatureofcustomerbuyingbehaviorisnotretainable.Atlast,thediscountmodelobtainsthecustomervalueinthenextcomingyearbyconvertingthetotalsumofthetransactionsintopresentvalueterms.Fromtheresultofpracticalanalysisonthestatusofthecustomersurvival,itisfoundthatusingtheproposedmodelcoulddeterminethestatusofthecustomersurvivalmoreaccuratethanwithoutusingit.Inaddition,thecomparisonsweremadebetweentheproposedmodelandtheRFMmodel.Theresultindicatedthatthetwomodelsreachsimilarconclusionsinmostvaluablecustomers.Furthermore,severalsuggestionsofapplicationstothecustomervalueanalysisweremadeattheendofthisthesis,whichincludethemarketingbudgetallocationandthecustomerdifferentiationmanagement.Thesesuggestionscanassistthebusinessesinreducingthewastageofthemarketingbudgetandmanagingthecustomerdifferentiationmoreeffectively. 目錄致謝……………………………………………………………………i中文摘要………………………………………………………………ii英文摘要………………………………………………………………iii目錄……………………………………………………………………iv圖次……………………………………………………………………vi表次……………………………………………………………………vii第一章緒論…………………………………………………………11.1研究動機……………………………………………………11.2研究目的……………………………………………………21.3論文架構……………………………………………………4第二章文獻探討……………………………………………………72.1顧客價值之發展……………………………………………72.2顧客獲利性模型……………………………………………82.2.1RFM模型………………………………………………102.2.2顧客終身價值模型…………………………………122.3SMC模型……………………………………………………182.4回歸均數效果………………………………………………22第三章系統化顧客價值估計之統計………………………………243.1研究架構……………………………………………………243.2無憶性檢定…………………………………………………253.3參數估計……………………………………………………263.4顧客價值估計………………………………………………30第四章工業用電腦產品實證研究…………………………………324.1資料說明……………………………………………………324.2無憶性檢定…………………………………………………354.3參數估計與比較……………………………………………364.4存活機率與交易次數估計…………………………………374.5SMC模型實証………………………………………………394.6平均交易金額估計…………………………………………414.7顧客價值估計………………………………………………434.8與RFM的比較………………………………………………464.9管理上的應用………………………………………………49第五章結論與建議…………………………………………………525.1研究結論……………………………………………………525.2研究貢獻……………………………………………………535.3研究限制……………………………………………………545.4未來研究建議………………………………………………54 參考文獻中文文獻：李章偉(民90),“資料庫行銷之顧客價值分析：以3C流通業為例”,國立台灣大學國際企業研究所論文鄭傑之(民89),“資料庫行銷：以顧客獲利性為基礎配置行銷資源”,國立中正大學企業管理研究所論文Hughes,ArthurMiddleton原著，張倩茜譯(民90),“資料庫行銷實用策略”,麥格羅希爾英文文獻：Abramowitz,M.,I.A.Stegun(eds.)(1972),HandbookofMathematicalFunctions,DoverPublicationsInc.pp.556-565Beik,LelandL.andStephenL.Buzby(1973),“ProfitabilityAnalysisbyMarketSegments”,JournalofMarketing,Vol.37,pp.48-53Berger,PaulD.,NadaI.Nasr(1998),“CustomerLifetimeValue:MarketingModelsandApplications”,JournalofInteractiveMarketing,Vol.12,pp.17-29Berry,L.L.(1983),“RelationshipMarketinginEmergingPerspectivesonServiceMarketing”,AmericanMarketingAssociation,pp.25-28Copulsky,J.R.,M.J.Wolf(1990),“RelationshipMarketing:PositioningforFuture”,TheJournalofBusinessStrategy,pp.16-20Dwyer,F.Robert(1989),“CustomerLifetimeValuationtoSupportMarketingDecisionMaking”,JournalofDirectMarketing,Vol.3,pp.8-15Hughes,ArthurMiddleton(1996),“BoostingResponseWithRFM”,AmericanDemographics,pp.4-9JackSchmid,LoisBoyle(1998),“CatalogCreative:TheRFMPWay”,TargetMarketing,Vol.21,pp.38-41Keane,TimothyJ.,PaulWang(1995),“ApplicationsfortheLifetimeValueModelinModernNewspaperPublishing”,JournalofDirectMarketing,Vol.9,pp.59-66Kotler(1998),MarketingManagement:AnAsianPerspective,PrenticeHallKotler,andG.Armstrong(1996),PrinciplesofMarketing,PrenticeHallMorrison,DonaldG.,DavidC.Schmittlein(1981),“PredictingFutureRandomEventsBasedonPastPerformance”,ManagementScience,Vol.27,pp.1006-1023Mulhern,FrancisJ.(1999),“CustomerProfitabilityAnalysis:Measurement,Concentration,andResearchDirections”,JournalofInteractiveMarketing,Vol.13,pp25-40RichardColombo,WeinaJiang(1999),“AStochasticRFMModel”JournalofInteractiveMarketing,Vol.13,pp2-12Schmittlein,DavidC.(1989),“SurprisingInferencesFromUnsurprisingObservations:DoConditionalExpectationsReallyRegresstotheMean?”,TheAmericanStatistician,Vol.43,pp.176-183Schmittlein,DavidC.,DonaldG.MorrisonandRichardColombo(1987),“CountingYourCustomers:WhoAreTheyandWhatWillTheyDoNext?”,ManagementScience,Vol.33,pp.1-24Schmittlein,DavidC.,RobertA.Peterson(1994),“CustomerBaseAnalysis:AnIndustrialPurchaseProcessApplication”,MarketingScience,Vol.13,pp.41-67Shani,D.andS.Chalasani(1992),“ExploitingNicheUsingRelationshipMarketing”,TheJournalofServiceMarketing,Vol.6,No.4,pp42-52Weber,Alan(1997),“AsimplewaytouseRFM”,TargetMarketing,Vol.20,pp.72-75  國圖紙本論文 推文 網路書籤 推薦 評分 引用網址 轉寄                                                                                                                                                                                                                    top 相關論文 相關期刊 熱門點閱論文 1. 資料庫行銷之顧客價值分析：以3C流通業為例 2. 資料庫行銷：以顧客獲利性為基礎配置行銷資源 3. 顧客價值分析與顧客關係管理之研究－以A鋼鐵公司個案為例 4. 運用實質選擇權評價顧客終身價值─以銀行財富管理業務為例 5. 運用層級貝氏理論於顧客價值隨機模型之參數估計 6. 運用層級貝氏理論建立顧客個人價值估計之統計模型與實證分析--以工業電腦產品為例 7. 顧客終身價值預測關鍵影響因素之研究－以金牌運動健身俱樂部為例 8. 電子商務網站客戶分群研究：以理財網站及網路書店為例 9. 顧客終身價值之關聯性研究 10. 沖床工具機銷售分析與預測之研究 11. 3C零售連鎖通路之資料庫行銷策略探討 12. 資料庫行銷之顧客價值分析－以加油行為為例 13. 企業實施資料庫行銷之研究 14. 消費者消費行為研究－以生活工場為例 15. 數位相機廠商BtoB的顧客價值分析-以A企業為例   無相關期刊   1. 資料庫行銷之顧客價值分析：以3C流通業為例 2. 顧客價值分析與顧客關係管理之研究－以A鋼鐵公司個案為例 3. 以內部人分散風險觀點探討台灣新上市公司股票折價現象 4. 善因行銷對品牌權益及非營利組織形象影響之研究 5. 信用合作社改制及合併績效之實證分析 6. 醫院門診服務品質之改善與探討-以台大醫院為例 7. 醫院物流配送作業之新模式-臺大醫院結合院外與院內物流之無償配送 8. 零售商價格促銷短期效果之實証研究-----以台灣連鎖便利商店飲料商品為例 9. 廣告參考價格與產品購買頻率對消費者行為之影響 10. 台灣與美國主要股價指數現貨與期貨市場外溢效果之研究 11. 從NASDAQ及我國生物科技股之特性及股價表現探討生物科技公司企業價值之創造 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