做代工怎麼突破重圍？飛捷找出市場縫隙成為全球第三大POS廠

全球第三大的POS製造商飛捷科技，只做OEM、ODM，事實證明卡到一塊藍海市場，不必貪多也不必貪大， ... 甚至也能接例如NCR等競爭對手的代工訂單。

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工程師出身的飛捷董事長林大成，擅長產品研發，至今仍親自參與新機種開發。

(攝影者：楊文財) 撰文者：商周編輯部 商周管理學 2018.04.20 2018/04/2000:00:00 企業一定要發展自有品牌才能享有高利潤嗎？全球第三大的POS製造商飛捷科技，只做OEM、ODM，事實證明卡到一塊藍海市場，不必貪多也不必貪大，只要做到無人能敵，便能確保市場競爭力... 台灣最大、全球第三大的端點銷售系統（POS，PointofSale）製造商，就是飛捷科技。

在台灣，從寶雅、星巴克、王品集團、到優衣庫，用的機台都由它生產，強占零售餐飲業POS的龍頭地位，在台市占率逾4成。

飛捷成立32年來從未虧損。

近5年營收維持約10％以上年成長。

全球出貨市占率約13％，跟在大廠東芝（Toshiba），和NCR之後。

不過，飛捷專做硬體設備的OEM（製造代工）、ODM（設計製造代工），不做自有品牌，更不生產POS周邊產品，例如錢箱、發票列印機等，也不做軟硬體整合。

這策略與東芝、NCR、振樺電等，品牌、軟體、硬體都做，非常不同。

它建立起POS產業的供應鏈平台，自己是「中央廚房」，向上游購買原料製造產品，出貨給中盤商，再由其發派到各個不同品牌的餐廳。

廣告 1984年成立的飛捷，從主機板、個人電腦起家，2000年，轉進工業電腦中的POS系統產業。

當時POS產業規模極小，工業電腦代工大廠如廣達、仁寶、英業達等，對這塊小餅興趣不高，台大電機系出身的飛捷董事長林大成，決定全力進攻此缺口。

考量資源有限，他集中火力只做硬體系統，不做系統整合，不做軟體，更不做品牌。

除了硬體以外的，飛捷都和別人合作。

所以對手要花兩、三年才能投資一個機種，飛捷就加倍投資，開發一台機種，動輒得花五、六百萬到上千萬元，一年就開發兩到三個機種，快速累積產品規模。

這個專注製造的策略奏效，十幾年來每年維持逾30％毛利率，年營收更從16年前約4、5億元，到2016年已有56億元。

即使營業規模擴大，飛捷仍不走東芝、NCR同時做軟硬體開發與系統整合，能提供全套解決方案的路。

大廠品牌能掌握如銀行、好市多、沃爾瑪等大型通路，但產品售價相對高，小型零售業者難以負擔。

而全球的餐廳、連鎖店、街邊店、手搖店等，只需要少量多樣的客製化POS機台，而大廠因為業務多元，POS只占其營收一小部分，無法投注太多資源在小型訂單，飛捷就專門吸收這類市場需求，跟不同的系統整合、通路商合作，蠶食大廠無暇顧及的業務。

甚至也能接例如NCR等競爭對手的代工訂單。

「只做代工，國內外的同業都是合作夥伴，」林大成強調，雖然必須與下游業者分享利潤，但優勢是，雙方以策略聯盟合作，技術經驗共享。

雖然毛利率相較自有品牌廠低，但省下廣告行銷、管理通路等費用，淨利率卻與其相當。

廣告 要專攻少量多樣客製化產品，他建立的門檻是：強化研發，甚至從產品設計源頭，就開始做「售後服務」。

飛捷的主要市場集中於北美、歐洲、非洲，占比高達近八成；歐美當地人工維修成本極高，以北美來說，單趟到府維修費用，就得花上約新台幣8千元，「只要你能幫客戶省掉這一段（困擾），無形中就能增加產品的競爭力。

」 例如，一般機器，得用到至少三、四十顆螺絲才能組裝，拆卸組裝都很耗時間，飛捷8年前開發新機種，只須扭動兩個把手就能掀開；再配合內部配備模組化，一有故障，只要寄送新配件，營業員就能自行更換，不僅省下高昂的維修費，維修時間也省了一半。

「將來的生意，不是爭取一張訂單，而是要建立價值鏈，從設計、製造、銷售、服務，都要能掌握，」飛捷科技總經理劉久超表示，飛捷在全球市占率已與第二名相當，下一步目標是「坐二望一」，而對飛捷而言，奪冠之路將不是獨行，而是偕伴共贏。

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